ייעוץ מסוכן. אנשים ייטו להקשיב ליועצים שמבדלים עצמם באמצעים קיצונים, כולל באמצעות שקרים, כך עולה ממחקר בינלאומי חדש שנערך בשיתוף בית הספר למדעי הפסיכולוגיה באוניברסיטה ופורסם בכתב העת iScience. “תוצאות המחקר מהוות תמרור אזהרה בכל הנוגע לבחירה שלנו ביועצים. במקרים רבים אנחנו מחפשים שינוי אך לא בודקים את אמינות היועצים לאורך זמן. אנחנו בוחרים יועץ שבידל את עצמו פעם, אך לא עוקבים אחרי רמת הדיוק של דבריו לאורך זמן”, אמר ד”ר אורי הרץ מהאוניברסיטה, אחד מעורכי המחקר.

החברה שלנו מושפעת מאנשים מתחומים שונים שמעוניינים להשפיע עלינו: איש המכירות שרוצה למכור מכונית, הפוליטיקאי שרוצה שנצביע לו, המשפיע ברשת החברתית שרוצה לייק לווידאו שלו. לכל האנשים הללו – וכמובן גם לאנשים שתפקידם המוגדר הוא לייעץ – יש מכנה משותף: הם צמאים לתשומת הלב שלנו. במחקר הנוכחי ביקש ד”ר אורי הרץ מהחוג למדעי הקוגניציה בבית הספר למדעי הפסיכולוגיה באוניברסיטת חיפה יחד עם קבוצת חוקרים וחוקרות מאוניברסיטאות שונות בגרמניה ואנגליה מתחומי הכלכלה, לבדוק מהי האסטרטגיה הטובה ליועץ חסר השפעה – כלומר כזה שכלל לא מייעץ או נמצא בעמדה שעצותיו לא נשמעות -כדי להגדיל את הסיכויים שיבחרו בו ולהגדיל את ההשפעה שלו.

בחלק התאורטי של המחקר הציגו החוקרים את בעיית ההשפעה כמשחק סכום אפס – אם אני משפיע אז היועץ השני לא משפיע (אם אני מנצח בבחירות אז היריב שלי הפסיד). הם השתמשו באנליזה מתורת המשחקים על מנת לאפיין אסטרטגיה אופטימלית להשגת ושמירת השפעה. מתוצאות המחקר התאורטי נמצא כי האסטרטגיה הטובה ליועץ כדי שיבחרו בו היא לתת עצות קיצוניות, מוגזמות – גם אם הן שיקריות –  בעיקר במצב של חוסר וודאות. לדוגמא, יעוץ השקעות מתחיל שרוצה למשוך לקוחות יכול להמליץ על השקעה מסוכנת מאוד, לדוגמא מטבע קריפטו חדש, כדי לבדל את עצמו מיועצים מבוססים ושמרנים יותר. אחרי שהשיג לקוחות, לדוגמא אם מטבע הקריפטו התברר כמשתלם במיוחד, אותו יועץ יעדיף להמליץ להם להשקיע את כספם דווקא באפיקים בטוחים יותר, כדי להימנע מהפסדים גדולים ללקוחות שלו, שיגרמו להם לעבור למתחרים. “לעיתים קרובות במצב של אי וודאות היועצים לא יודעים בדיוק מה עומד לקרות. ליועץ בעל השפעה רבה כדאי להיות זהיר בהערכותיו, על מנת לשמור על ההשפעה שלו.  לעומת זאת, יועץ ללא השפעה צריך  להיות קיצוני, ולבדל את עצמו מהיועצים האחרים, ולהיות מוכן גם לשקר, כלומר לתת עצה הפוכה למידע שבידיו, על מנת להגדיל את הסיכוי שיבחרו בו בעתיד”, אמר ד”ר הרץ.

בחלק השני של העבודה, בו השתתפו 802 נבדקים, נערכה סדרת ניסויים, בהם הנבדקים בחרו בין שני יועצים שנתנו להם עצה לגבי סיכויי זכיה של צבע מסוים (שחור/לבן) בהגרלה. בכל תור הנבדקים יכלו להישאר עם אותו יועץ כמו בתור הקודם, או לעבור ליועץ השני. ליועצים, אך לא לנבדקים, היה מידע לגבי סיכוי הזכייה האמיתיים של כל צבע, ואחד היועצים תוכנת כך שתמיד יאמר את האמת, בעוד היועץ השני תוכנת כך שישתמש באסטרטגיה שזוהתה בחלק התאורטי. היועץ האסטרטגי, שבידל את עצמו בין היתר על ידי שקרים ותיאורים לא נכונים של המציאות כמו למשל להמליץ על צבע לבן כאשר סיכויי ההצלחה של הצבע השחור היו גבוהים יותר –  היה זה שנבחר ב-80% מהמקרים. יתרה מזאת, גם כשהנבדקים ישבו כקבוצה ובחרו, היועץ שבידל את עצמו מאחרים, בין היתר בעזרת שקרים, נבחר. “האסטרטגיה שזיהנו בחלק התאורטי אכן עובדת בעולם האמיתי. היא קשורה לרעיון שכשאנשים מתאכזבים מהיועץ שהם בחרו הם מחפשים שינוי ובוחרים יועץ אחר, רק כי הוא אמר את הדבר ההפוך. הם לא זוכרים את האמינות שלו לאורך זמן. ובכל זאת מצאנו גם ממצא מעודד – כדי להישאר משפיע לאורך זמן, צריך לומר את האמת”, סיכם ד”ר הרץ.  

2.3.22